编者按：2017年12月13日，由格隆汇打造的"决战港股2017 海外投资系列峰会"第三站在北京隆重举行。众多优质上市公司高管前来与投资者零距离面对面沟通。为了让更多投资者深入了解上市公司，精准捕捉未来的投资机会，格隆汇为您整理了这次上市公司路演的演讲，以飨格隆汇诸君。主持人：慧聪网致力于提供信息、交易、金融物联网及数据营销服务解决方案，并打造领先的互联网产业集团。今天来到现场的是慧聪网投资者关系总监宋薇女士，掌声有请宋总。宋薇：谢谢大家，首先非常感谢各位投资人能花时间了解慧聪，今天非常高兴看到在座的各位，其实我们和格隆汇已经合作第二年了，第一年因为我们没有进深港通，所以听众人数也就是今天在场三分之一。坦率来讲，深港通前后，我们的股价变化并不大，我觉得有必要向各位投资人汇报一下，近两年慧聪的进展和未来三至五年我们战略计划，希望大家对我们多一些了解。在这个PPT之后，可能会有十分钟咱们进行一下互动，之后我也想请各位能留下一张名片，方便微信或电话联系。慧聪网是一个老牌公司，但我们目前在做的是B2B整个的生态布局，其实B2B行业现在处在一个非常好的上升趋势，像右边这张图，2017年上半年和2016年上半年B2B电商的营收规模基本上是20%以上的增长，意味着如果一个企业在行业中保持地位不变，至少要有百分之二三十的增长。慧聪在行业中的地位排在第二，第一是阿里巴巴的1688，因为阿里一直在做消费品的产品和服务，我们在做工业品居多，我们的品类细分有50多个行业，阿里和慧聪的客户可能会有60%左右的重合。我们的产品在1.0信息和广告时代，基本上是一致的，但是现在我们开始做2.0还有大数据以及金融，经过过去两年时间地布局，我们已经有了一个质的区分奇迹Mu开服一条龙服务。当然我们现在要面对很多新锐的B2B竞争对手，后面我会给大家介绍具体各个公司有什么不同。现在B2B行业除了信息和广告，可以做的就是交易。像上海钢联（300226）是从大宗商品钢铁交易作为一个切入口，另外B2B可以做金融。我们基本上是业内第一家开始做B2B金融的企业，2014年我们就拿到了第一张牌照(全国性的小贷牌照)，2016年拿到了租赁牌照，2017年4月份拿到了保理牌照，我们现在有三张牌照，20亿的盘子放在金融方面。其实金融在B2B里面玩法有很多，可能不像B2C光有消费类的贷款，供应链很长天龙开服一条龙服务。后面会简略看一下。慧聪对于未来B2B的预判除了信息、广告、交易、金融，还有物联网和数字营销，这个是在国外是比较成熟的概念。数字营销包括数据的整合和利用数据的商业价值来为客户做一些广告或者C端所说的"粉丝管理"，因为B端圈子比较小，更多的是一个CRM升级和精准营销。这张图能比较清晰地看到我们在这些领域布局的一些公司，信息广告方面是中关村在线集团和信息服务集团，金融方面是金融科技集团，就是刚才跟大家汇报的三张牌照对应的公司，还有一家是贸易公司，这家公司更多涉及到供应链金融领域。物联网和数据营销未来可能在2019年和2020年会发力，现在它向下主要有两家公司。往前翻到B2B营收趋势， 2015年行业收入整体市场是倒增长，我们为了回馈各位股东和投资人的利益，这时候我们做了一些O2O产业园，立足于家电行业，有一些地产性的收入，补足了现金流和利润表。最后是在线的交易集团，慧聪大概从两年前开始做撮合交易，在很多小的垂直平台类公司进入B2B之前，慧聪先他们一步开始做撮合交易，这时候慧聪网非常有优势，有很多小的交易类平台找到慧聪网主动要求参股，以换取慧聪的一些支持服务。因为他们没有客户的信息或没有软件系统，也没有金融的支持。这张图可以看出来我们参股的一些交易平台类公司，涉及各个垂直行业，尽管慧聪已经做了50多个行业，现在B2B行业的细分领域非常多样化，像优蚂是一些五金工具，还有我爱轮胎是商业轮胎，搜布是棉花布匹。我们自己孵化比较成功的平台有买化塑，这个平台已经做到了同类型的垂直交易类平台的第二名。我们认为这些平台不管是我们孵化还是参股，如果有一两家可以做到行业的龙头地位，将给慧聪带来不可估量的交易额和协同效应。除了交易类平台公司，其他的我带大家大概过一下。比较大一点中关村在线，我们2015年7月份投资了15亿人民币，其中9个亿是股票，6个亿是现金，另一个MBO事业群是做IT垂直门户网的企业，主要是大客户模式，B2B2C，有核心的研发及内容团队，IT门户网站第一，算是一个"现金牛"的企业，对集团整体收入是一个很好的补充。金融科技这一块，除了刚才说的4家公司三个牌照+一个贸易类型的公司，我们还入股了一家农商银行，其实这对于我们这样一个市值只有60亿的私有企业入股是非常不容易的，但是我们做到了，大约占10%的比例。这家银行的资本金有60亿以上，资产是800亿以上，我们刚刚入股的时候它才有300亿资产，而且每年在扩张，这家农商行能和我们形成战略合作关系，尤其在金融板块。在金融方面，如果能拿到更低成本的资金对于今后的杠杆融资是非常有优势的。最后三家是我们在物联网和数据营销方面的布局，有兆信，做的是商业防伪防窜服务；晶赞科技是做大数据应用；还有慧嘉互动主要做综合的营销方案，最主要做移动端，比如说微博微信各大视频网站，它有客户管理系统，可以将客户进行标签化的分类，再做精准营销。和慧聪现有的模式能够非常紧密结合在一起，因为我们的客户多数都是中小企业，尽管中国中小企业很多，但是这些中小企业对于打开自己的销售渠道，或者管理自己的客户等方面，其实还是处在初级水平，近几年看B2B的市场营收规模，中小企业不断加大这方面的投入，从整体的投入规模还是愿意花钱在互联网上的企业数，每年有百分之二三十的增长，起码能够证明这些企业越来越重视互联网营销、互联网广告，或者是网店这方面的投入。这是更加详细一点的生态图，跟前面的图差不多。我们从基础互联网信息和服务看，这个三角图更多体现的是慧聪目前布局的各个板块之间的关系。因为我们在第三层说信息和广告，但是其实和线上交易、金融、物联网是一个互动的关系，我们的用户先进入的可能是信息广告，把产品发布到网上；第二步是需要结算的功能，结算完了需要资金的支持，所以这些是在同一个场景里面发生的事情。或者应用前两年的概念，叫同一个生态圈发生的事情。再往后它除了前期的产品到交易再到支付，还会需要对物流的管理，这时候就涉及到物联网，甚至产品卖到终端消费者手里需要防伪认证。对自己的客户足够重视的企业还需要数字化的营销，因为慧聪用于互联网信息广告十几年经验，在这方面有很深的积累，我们比新进入行业的B2B公司对于客户有更多的了解和数据收集积累，而我们下一步战略目标就是物联网、大数据和营销。在GMV这方面，我们今年的目标是800至1000亿的撮合交易额，但暂时不并入我们的收入报表，更多体现为客户在做其他服务时的一个增值服务：撮合交易额越大体现客户对我们的依赖度和忠诚度越大。除了撮合交易，我们现在集中力量在做寄售和集采模式，这个是可以转化为交易额的，我们期待它呈指数的增长，而不是倍数增长。今年前三季度我们累积完成交易额11.51亿元，这都是能够并入收入的，所以我们在这一方面设立好了非常良好的模式，并有一个转化的过程，信息和广告的客户，包括完成金融交易或者是撮合的客户，一部分可以成为我们寄售和集采模式的客户，当然从利润角度来讲，现在的信息、广告和金融还是主要的利润来源。第一个板块就是说hc360"及"zol"，更多的是为各企业提供产品介绍、广告投放或者词条搜索，这些都是收费的服务，构成了慧聪前几年的主要营收，下表是从2013年到2016年这部分收入增长的趋势，其实除了2015年市场整体营收规模下降的影响，今年上半年是一个良好的上升趋势，我们认为在这方面至少能做到30%增长。中关村在线是我们2015年7月份收购的企业，现在正在积极对它所有的资源进行整合，包括我们一些垂直平台可以做B2B2C的模式，也是向它学习做一个深化，因为它在做IT领域已经是龙头企业了，科技类产品测评还有新品发布，都是从中关村在线那里来的，用户主动搜索ZOL内容次数远高于其它主要竞品对手的总和。从一些主要的数据来看，截止目前有4000万注册用户，每日访客量达到1.5亿左右，覆盖全网62%的市场份额，作为一个B2B2C的门户网站，它的测评文章可以推送原创300篇，每天阅读量达100万以上，视频播放超过2万，评论数超过1500条，订阅数超过100万，大家可以去zol网站去看一下，大概了解它的内容编辑水平。下一个图可能看起来比较复杂，但是我们现在集中在做的集采、代购、自营的交易模式，现在主要的行业是塑化行业，其中80%都是现货交易，比如说客户先把现金预付到买化塑，集齐一定客户规模再集中向上游代采代购，可以拿到更低或者更合理的价格，在中间是没有任何的资金或者货压风险，货不走此平台，钱走买化塑。剩下的一部分是可以做金融的，通过我们自有资金支持，会有大概4、5个点的净利润，但是塑化这种产品周转期比较快，价格相对透明，金融收入是比交易收入多，且风险低，因为供应链金融每一笔都是发生在交易的场景之下的，知道货物的准确价格和对上下游关系的把握。另外尽管会计确认上有一个物权的转移，实际货物周转并不在买化塑完成。买化塑能赚交易及金融的钱，利用的也是行业信息的不对称性，还有就是慧聪整体的平台做的背书。这个图我觉得非常有价值，并不是说这些我们都有做，这是一个B2B行业可以做的金融玩法，这些点都可以介入，像交易、仓储、物流、供应链、期货经济、外汇、衍生品的进出口。我们现在介入的主要就是供应链，存款可以借助内蒙古金谷银行的资金池，汇款有银行支付也有我们自己的慧付宝，我们并不鼓励大家走慧付宝，因为有手续费烈焰开服一条龙服务，走银行支付也是比较好的。另外我们有三种牌照，有贷款、租赁及保理。我们的小额贷款在业内排名第二，因为它是重庆金融办发的全国性小贷牌照，注册资金是仅次于阿里的规模，比京东、苏宁、国美都大。它填补了金谷农商银行对其他市场的覆盖，同时也提高了中小企业融资的效率，因为贷款基本上一天可以批复，通过线上线下相结合风控，银行是做不到给小企业主这么快地批复一笔贷款，但我们有企业线上交易数据，数据从撮合交易来，也可能他是我们自营或者集采代购的客户之一，具有交易场景，另外还有我们的信息和广告付费客户，所以我们对他有很深的了解，有线上数据，为了提高线下资金的安全性，做到非常低的坏账率，还有当地的尽职调查相结合。因为融资租赁和保理刚开始做，我们有很多垂直平台，可以借助他们的客户资源，进行这两方面的服务。慧旌是在上海自贸区，和买化塑不同，它是货押模式，客户会给我们20%的押金，剩下80%由慧聪向银行发起贷款，在这80%里面出10%的垫后，客户在整个货款结清以后，才能从指定的第三方仓库把货提走。这需要对各品类货物行情比较了解，甚至是在价格产生波动的时候追加押金，才能做到供应链金融和货押的服务。仓储方面，我们最大的股东神州数码（000034）合作，它有一些仓库来作为我们指定的第三方仓库。做金融就是一个杠杆率了，金融整体有20亿盘子，扩大需要更多的杠杆，像小额贷款比较保守，最大能放到3至4倍杠杆，融资租赁可以放到10倍，保理业务也是可以放到10倍，也就意味着我们现在20亿盘子最高是60 70亿的盘子，但是要做到更大的话，可以追加注册资本金。我们小额贷款有10亿人民币，租赁是2亿，保理是1亿，在这方面的战略布局共有注册资本金13个亿。小贷三种模式对应的产品利率和限制，相对其他的B2B服务企业我们还是比较保守的，风控严格，来保证坏账率不要太高。租赁主要借助三个平台在做垂直的租赁业务，轮胎的租赁是三年，脚手架长一点是10年，天然气可能是1至3年，主要是一些设备还有车辆。慧嘉的物联网数字营销是我们的第四大布局，以前的合作伙伴，像汽车品牌、英特尔之类的电脑品牌，之前它更多是大客户模式，但是因为跟慧聪合并以后，更多转向一些模块化的服务给中小企业，慧嘉是偏向技术型行业，公司的技术人员有六七十人，商业拓展只有1至2个。我们收购它更多是为了拿移动端的技术团队来服务我们的中小客户，给他们做一些移动端营销方案，使他们可以更加贴近客户、不管是微信微博还是视频的营销手段更加现代化，因为是给中小客户的，所以一个模型可以给若干客户服务，跟以前的设计理念不太一样。兆信专注于是防伪防窜及今后将向物联网管理发展，兆信现在赶上很好的行业风口，国家对很多行业都要求有这种防伪的认证要求，它在业界已经做到第一，技术比较强，有30多项专利，有22年的行业经验。我们的注册用户比较多，能达到全国中小企业的一半，买家资源有1500万，覆盖50多个行业，现在服务团队约有2800人，从营收到EBITDA、总资产还有净资产，大家可以看到慧聪这几年的复合增长率都在30%以上，甚至在EBITDA方面快达到40%。最新的财务是2017年上半年，总收入13亿，毛利6.6亿，运营利润是2.5亿，利润率是18.5%，净利润约1.5亿，净利润率是11%，比较大的开销是基于以前收购的企业，息税折旧前利润是3.3亿。我们的总资产是61个亿，总权益是33亿。现在神州数码是我们最大股东，持股比例23%，董事长是持股11.8%，第三位是前董事长5.3%，中关村在线总经理刘小东占5.7%(根据三年的业绩承诺，现在还有一年)，CEO刘军有4.1%，其中一部分需要完成业绩承诺，非执行董事李建光占2.95%，李为旺1.69%，管理团队加董事基本占50%以上，股权结构是比较稳定的状态。其他还有一些机构投资人，比较稳定长期的机构投资人是20%，流通的约30%。提问：刚才宋总介绍得非常清楚，公司今年预计GMV达到800亿至1000亿，是非常可观的，但是都是免费的，其中大约11亿可以转化为集采或者是寄售模式，我想了解公司通过什么样的战略来提高转化率，一千亿是一个巨大的金矿，如何把它挖出来？宋薇：对，非常有眼光，投资人老说如果你们有一个千亿级GMV，能给慧聪更高的估值。其实800到1000亿GMV，虽然我们是免费的，但是它是基于信息和广告客户上面，不像新进入的B2B玩家，是没有办法从上面收费，甚至要补贴，像2016互联网服务有9个多亿的收入是从这方面来的，所以这个是增值服务并不全免费。因为我们也有比较强大的IT团队，好多撮合是通过系统推送完成的，比如一个买家线索，主动登录也是我们的系统，我们的系统会有一个精准的匹配，首先是付费客户，匹配会不停给后台发信息，如果信息4次没有应对会换下一家，在2015年和2016年有一部分这方面的投入。还有一部分人工撮合，会给买家和卖家打电话最终确定交易完成。我们最开始也是想提高转化率，所以从金融切入的，2014年拿到小贷牌照，我们觉得从金融方面变相鼓励线上交易，更多是自主的通过慧聪平台完成交易，我们拿到足够的热数据，买卖双方自发这种交易行为的时候，其实就是从2017年上半年开始就可以做转化。因为现在800到一千亿并不是同一个行业，其中有集采利润低，或上下游的关系分散，暂时还不适合做集采或自营。这部分我们只能说继续给它做免费的增值服务。剩下一部分，我们在50多个行业挑出十几个有潜力，我们做自营，集采或者是寄售，这十几个行业像买化塑，还有一些手机3C类产品、家电或者是汽车，这些也可以通过上下游关系转化成较高粘性GMV，未来几年我们期望GMV成指数增长。尽管我们可能不像直接进入行业的平台，只挑准一两个行业就开始做，如果是做好了的话，它的增长或者规模可能一跃就变成龙头，我们这样的玩法保证了公司的整体利润。另外一方面保证从金融方面，或者大数据方面，能加强我们整个平台的生态布局。GMV在线交易是其中之一，但是确实是战略重点。 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